Trendy w sprzedaży internetowej w branży meblowej

Wykład otwierający wygłosił Jerzy Osika, prezes Promedia, a jego wystąpienie stało się punktem wyjścia do eksperckiej debaty pt. „Trendy w sprzedaży internetowej w branży meblowej”. Udział w niej wzięli eksperci praktycy, reprezentujących różne ogniwa łańcucha e-commerce: Monika Kosmowska – Romania Express Courier & Logistics, Maria Burzyńska – AtomStore, Tomasz Jankowski – Go2Market, Tomasz Mazur – XBS Logistics, Piotr Zamielski – Ideo Software. Organizatorem seminarium była Ogólnopolska Izba Gospodarcza Producentów Mebli i Grupa MTP.

E-commerce meblowy przyspiesza

Już na wstępie Jerzy Osika podkreślił, że sprzedaż mebli online będzie konsekwentnie rosła. Dane rynkowe pokazują, że w 2025 roku aż 35% e-konsumentów kupiło meble i artykuły wyposażenia wnętrz w internecie, a dynamika wzrostu sprzedaży rok do roku wynosi 6%. Jednocześnie będą rosły oczekiwania klientów, którzy chcą kupować jeszcze łatwiej, przyjemniej i bezpieczniej. Przewagę konkurencyjną zyskają ci, którzy szybciej rozpoznają potrzeby klientów i skuteczniej na nie odpowiedzą.

Klient meblowy – jak zaznaczył prelegent – jest wymagający i ostrożny. Meble kupuje rzadziej niż inne produkty, ma większe obawy dotyczące trafności wyboru, dlatego chętnie korzysta ze wsparcia w procesie poszukiwania i podejmowania decyzji. Coraz częściej będzie oczekiwał nie tylko inspiracji, ale i realnej pomocy zakupowej ze strony narzędzi opartych na AI.

Od personalizacji do hiperpersonalizacji

Podczas wykładu, jak i debaty zwrócono uwagę na rosnącą rolę konfiguratorów i narzędzi AI. Jednym z kluczowych trendów jest przejście od personalizacji do hiperpersonalizacji. Konsument w większym stopniu będzie oczekiwał inspiracji (m.in. wiedzy o trendach, stylizacjach, nowych produktach) i poszukiwał ich w kilku źródłach, w tym na marketplace’ach, w sklepach internetowych, mediach społecznościowych i wyszukiwarkach ( coraz częściej w AI).

Rosnące oczekiwania wobec jakości przekazu

Zauważono, że konsument będzie oczekiwał coraz wyższej jakości przekazu wizualnego, dlatego będzie rosła rola zdjęć 3D, prezentacji 360°, wideo, jak i rozwiązań VR i AR. Będzie chciał mieć też coraz lepszy dostęp do ważnych dla niego informacji produktowych, dlatego należy się spodziewać wzrostu popularności PIM (Product Information Management).

Istotnym zjawiskiem pozostanie social selling. Z danych przywołanych podczas prezentacji wynika, że już 19% polskich internautów dokonuje zakupów w mediach społecznościowych. Jednocześnie sprzedaż mobilna nadal rośnie – 54% transakcji mobilnych realizowanych jest przez aplikacje.

Cena, płatności i logistyka – fundament zaufania

Klienci oczekują najkorzystniejszej ceny oraz wygodnych i bezpiecznych form płatności, w tym coraz popularniejszych płatności odroczonych. Coraz ważniejszy staje się serwis posprzedażowy: sprawna obsługa reklamacji, wniesienie i montaż mebli czy szybkie rozwiązywanie problemów.

Jednym z największych wyzwań pozostaje logistyka. Nieterminowość, uszkodzenia w transporcie czy niekompletność zamówień wciąż budzą obawy kupujących. Oczekiwania dotyczą także niższych kosztów dostawy i krótszego czasu jej realizacji. Optymalizacja logistyki, w tym jej kosztów, stanie się jedną z najważniejszych przewag konkurencyjnych.

Wielokanałowość i re-commerce

Współczesny klient kupuje wielokanałowo – zjawiska ROPO, odwróconego ROPO czy ROTOPO przestają być wyjątkami, a stają się standardem. Właściciele e-sklepów coraz bardziej doceniają bezpośredni kontakt z klientem. Chętniej sięgają po pop-up stores, które są bardziej mobilne i atrakcyjniejsze kosztowo, a dla klientów są ciekawszym źródłem pozytywnych doświadczeń. Rozwijać się będzie także sprzedaż używanych produktów. Re-commerce dynamicznie rośnie – w 2025 roku wzrost ten ma wynieść 25,3%, a w 2026 roku nawet 30% r/r. Meble i wyposażenie wnętrz to (wg raportu Gemius), po modzie (odzież, dodatki i akcesoria) i kategorii „książki, płyty, filmy”, to trzecia kategoria produktów używanych, które są kupowane online.

Wyzwania 2026: konkurencja, presja cenowa, regulacje

Podczas spotkania wskazano również kluczowe wyzwania na najbliższe lata. Należą do nich:

• rosnąca konkurencja ze strony zagranicznych i branżowych marketplace’ów,
• presja cenowa wymuszająca optymalizację procesów (w tym z wykorzystaniem AI),
• nowe regulacje prawne, m.in. EUDR,
• rosnąca rola silnych, transparentnych i odpowiedzialnych marek.

Jednocześnie rynek oferuje realne szanse rozwoju: cross-border e-commerce, model D2C (Direct to Consumer) oraz cyfryzację sprzedaży B2B, która pozwala odpowiadać na potrzeby młodszych pokoleń i optymalizować procesy.

Dyskusja koncentrowała się wokół praktycznych aspektów sprzedaży B2C, B2B oraz cross-border. Eksperci podkreślali znaczenie integracji systemów, automatyzacji procesów, sprawnej logistyki międzynarodowej oraz elastycznego podejścia do obsługi klienta zagranicznego. Wskazywano, że ekspansja zagraniczna nie jest już opcją wyłącznie dla największych graczy i staje się dostępna także dla średnich i mniejszych firm. Najważniejsza jest ciągle maksymalizacja wiedzy o klientach na rynku docelowym. Dużym zainteresowaniem cieszył się przykład rynku rumuńskiego, który - choć bardzo atrakcyjny dla polskich eksporterów mebli - ma jeszcze w dużej mierze niewykorzystany potencjał.

W kontekście B2B zwrócono uwagę na rosnące oczekiwania cyfrowe po stronie kontrahentów – intuicyjne platformy zamówieniowe, transparentność cenową i dostęp do danych w czasie rzeczywistym, które stają się standardem.

E-commerce jako strategiczny kierunek rozwoju

Seminarium pokazało jednoznacznie, że sprzedaż internetowa w branży meblowej przestaje być jedynie uzupełnieniem tradycyjnych kanałów dystrybucji. Staje się strategicznym filarem rozwoju – zarówno w modelu B2C, jak i B2B oraz cross-border.

Wspólny wniosek z wykładu i debaty był klarowny: wygrywać będą te firmy, które połączą technologię, logistykę i silną markę z głębokim zrozumieniem potrzeb klienta. Rok 2026 zapowiada się jako czas intensywnej konkurencji – ale także ogromnych możliwości dla tych, którzy są gotowi działać szybciej i odważniej niż rynek.